Сотрудники покупают товары по пониженным ценам

Если организация производит, скажем, кухонную мебель, причем качественную, то вполне понятно, что ее работники хотели бы покупать гарнитуры, сделанные на родном предприятии. Причем, как правило, сотрудники желают покупать собственную продукцию по ценам ниже тех, что в магазине. И многие компании идут на уступки, продавая своим работникам продукцию со скидкой. Разберемся, какие налоги придется заплатить в данной ситуации компании и работникам и как оформить сделку, чтобы не пришлось платить лишних налогов.

Продавать товары сотрудникам по пониженным ценам, с одной стороны, невыгодно организации. Ведь она недополучает часть запланированной выручки. С другой стороны, это материально стимулирует работников: организация, продающая своим сотрудникам товары по льготным ценам, имеет возможность привлечь более опытных и квалифицированных специалистов.
Однако реализация продукции по льготным ценам несет определенные налоговые риски. Какие именно, предлагаем разобраться.

Доход работника и НДФЛ

Льготная цена товара — дополнительный доход работника? Если организация продает товары работникам по пониженным ценам, налоговики могут посчитать, что у работников образуется дополнительный доход. Сумма дохода рассчитывается как разница между ценой, по которой товар продается в магазине, и специальной, то есть пониженной ценой. Другими словами, величина дохода определяется как сумма скидки. Поясним, почему мы сделали такой вывод.
По мнению налоговиков, при продаже товаров по льготным ценам организация сама оплачивает часть их стоимости (письма Минфина России от 25.12.2009 N 03-04-07-01/391 и ФНС России от 09.04.2009 N 3-5-04/[email protected]). Поэтому в соответствии с подпунктом 2 пункта 2 статьи 211 НК РФ у работника появляется доход, равный сумме скидки.
Согласно пункту 1 статьи 210 НК РФ доход работника независимо от того, в какой форме он получен — денежной или натуральной, подлежит обложению НДФЛ. В соответствии со статьей 226 НК РФ налоговый агент обязан исчислить, удержать у налогоплательщика и уплатить сумму НДФЛ в бюджет. Если же этого не сделать, организации грозит штраф за невыполнение обязанностей налогового агента, предусмотренных статьей 123 НК РФ, а также пени.
Однако с мнением налоговиков стоит поспорить. Ведь работник, купивший товар, оплачивает не часть его стоимости, а полную стоимость. Просто цена эта льготная, она несколько ниже той, по которой товар продается обычно.
Льготная цена товара — материальная выгода работника? Иногда налоговики приводят другой аргумент для доначисления НДФЛ: разницу между обычной и сниженной ценами они считают материальной выгодой работника.
Но и с этой точкой зрения можно поспорить.
Согласно подпункту 2 пункта 1 статьи 212 НК РФ материальная выгода возникает лишь в случае, когда работник покупает товары в организации, с которой он является взаимозависимым лицом.
Чаще всего работодатель и работник не являются взаимозависимыми лицами. А признать их таковыми может только суд (п. 7 ст. 105.1 НК РФ). И лишь в том случае, если будет доказано, что отношения между ними могут повлиять на результаты сделок.
Кстати, суды также подтверждают, что наличие трудовых отношений между работником организации не говорит об их взаимозависимости (постановление ФАС Московского округа от 04.07.2012 N А40-47063/11-20-198). Правда, в постановлении судьи апеллируют к статье 20 НК РФ, на основании которой ранее определялись взаимозависимые лица. Статья 105.1 НК РФ вступила в силу сравнительно недавно, поэтому доступной арбитражной практики по ее применению пока нет.

Примечание. Кто такие взаимозависимые лица
Перечень взаимозависимых лиц содержится в пункте 2 статьи 105.1 НК РФ. Согласно этому перечню взаимозависимыми лицами считаются:
— организация и работник, являющийся участником организации с долей в уставном капитале больше 25% (подп. 2 п. 2 ст. 105.1 НК РФ);
— организация и ее генеральный директор (подп. 7 п. 2 ст. 105.1 НК РФ).
Поэтому если ваша организация продает товары со скидкой руководителю, а также учредителям, акционерам или участникам с долей более 25%, то НДФЛ с суммы скидки лучше удержать.
Что же касается продажи товаров по сниженным ценам остальным работникам, законные основания для доначисления НДФЛ отсутствуют.

Примечание. Если вы любите риск и не боитесь спорить с налоговиками, то налог с доходов работников можете не удерживать. Ведь аргументов для подтверждения вашей позиции достаточно.

Так удерживать НДФЛ или нет? Если вы хотите избежать споров с налоговиками, то вам следует:
— рассчитать сумму НДФЛ с разницы между обычной и льготной ценами проданного работнику товара;
— удержать налог при следующей выплате дохода в денежной форме.
И еще. Заранее предупредите работника о предстоящем удержании налога.

Пример 1. ООО «Аромат» занимается производством парфюмерной продукции. 24 июня 2013 года организация реализовала своему работнику парфюмерный набор за 1250 руб. В магазине, принадлежащем организации, такой набор продается за 1400 руб. Какую сумму НДФЛ нужно удержать из дохода работника, если бухгалтер решит не спорить с налоговиками?
Решение. Если сравнивать обычную цену с льготной, то сумма скидки работнику составит 150 руб. (1400 руб. — 1250 руб.). Это и будет доход работника (согласно позиции налоговиков). Сумма НДФЛ с дохода будет равна 20 руб. (150 руб. х 13%). Ее нужно будет удержать при ближайшей выплате заработной платы работнику, например за май 2013 года.

Примечание. НДФЛ исчисляется в полных рублях (п. 4 ст. 225 НК РФ).

Выручка организации и налоги с дохода

Продавая товары сотрудникам, организация получает доход, облагаемый:
— НДС и налогом на прибыль (если организация работает на общем режиме);
— налогом при упрощенной системе налогообложения (если организация работает на «упрощенке»).
Возникает вопрос: какой доход принимать к налогообложению:
— реальный;
— рассчитанный на основе обычных (не пониженных) цен?
Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к нормам законодательства.
Согласно пункту 2 статьи 153 Налогового кодекса для определения налоговой базы по НДС выручка от реализации товаров определяется исходя из доходов, связанных с расчетами за эти товары.
Для исчисления налога на прибыль также берется выручка от реализации, рассчитываемая исходя из всех поступлений от покупателей (п. 2 ст. 249 НК РФ).
Величину дохода от реализации «упрощенцы» определяют в том же порядке, что и плательщики налога на прибыль (п. 1 ст. 346.15 НК РФ).
Получается, что в доходы следует включать реально полученную выручку, то есть рассчитанную на основании пониженных цен. Правда, здесь есть один нюанс. Налоговики вправе пересчитать доходы исходя из рыночных цен, если сделка, заключенная между взаимозависимыми лицами, признана контролируемой (п. 1 ст. 105.3 НК РФ).
Но если внимательно почитать нормы законодательства, то контролируемой в данной ситуации будет считаться сделка, если сумма доходов от нее за 2013 календарный год составляет не менее 2 млрд. руб. (подп. 1 пункта 2 статьи 105.14 НК РФ в редакции Федерального закона от 18.07.2011 N 227-ФЗ).
Согласитесь, вряд ли какая-либо организация продает своим участникам с долей в уставном капитале более 25% или генеральному директору за год товаров на сумму больше 2 млрд. руб. А остальные же работники, как мы выяснили ранее, взаимозависимыми лицами со своей организацией не признаются.
Таким образом, во всех прочих случаях рыночными считаются цены, указанные участниками сделки, и неважно, пониженные они или повышенные.
Соответственно НДС, налог на прибыль, а также налог по УСН нужно рассчитывать исходя из реально полученных доходов.

Примечание. Страховые взносы при продаже товаров работникам начислять не нужно
Некоторые бухгалтеры могут задать такой вопрос. Если при продаже товаров работникам по пониженным ценам налоговики требуют доначислить на сумму скидки НДФЛ, то не нужно ли еще и обложить эту сумму страховыми взносами во внебюджетные фонды? К счастью, нет. Объясним почему.
В базу для начисления страховых взносов во внебюджетные фонды включается оплата труда в натуральной форме (п. 6 ст. 8 Федерального закона от 24.07.2009 N 212-ФЗ).
А это стоимость товаров, работ и услуг, которые работники получили бесплатно. В рассматриваемой ситуации работникам передаются товары не бесплатно, а лишь по сниженным ценам. Так что объекта обложения страховыми взносами здесь не возникает.
Кстати, не придется начислять с суммы скидки и страховые взносы на случай травматизма (п. 3 ст. 20.1 Федерального закона от 24.07.98 N 125-ФЗ).

Как застраховаться от претензий налоговиков

Как было сказано выше, продажа товаров сотрудникам по пониженным ценам несет собой определенный риск.
Налоговики могут посчитать, что недоначислен НДФЛ. Да и по поводу остальных налогов придется доказывать, что цены соответствуют рыночным.
А можно ли избежать неприятностей с налоговой инспекцией, но при этом не начислять лишних налогов и не нарушать никаких законов?
Предлагаем вам два варианта подстраховки.

Первый вариант подстраховки — уценка товара

Подтвердите документально, что работникам вы продаете не обычные товары, а уцененные. Например, у товаров есть дефект упаковки, незначительные повреждения и т.п.
Также причиной уценки может являться сезонность товара. Скажем, товары для летнего отдыха зимой будут стоить дешевле.
Приказ руководителя о снижении цен. Первым делом подготовьте приказ руководителя о снижении цен на товары, которые планируется продать работникам. В приказе укажите причину, по которой цена будет ниже обычной.

Примечание. С 1 января 2013 года унифицированные формы первичных учетных документов не являются обязательными к применению. Разрешается разрабатывать собственные.

Акт об уценке. Далее составьте акт об уценке. Для этого используется форма N МХ-15, утвержденная постановлением Госкомстата России от 09.08.99 N 66, но можно разработать и собственную.

Оформленные документы подтвердят, что продукцию нельзя продавать по обычной цене. А значит, никаких причин для доначисления налогов в данной ситуации нет.

Пример 2. Воспользуемся условиями примера 1. ООО «Аромат» решило реализовать сотрудникам организации уцененные товары. Как оформить необходимые документы?
Решение. Руководитель ООО «Аромат» должен издать приказ на уценку парфюмерных наборов и заполнить акт по форме N МХ-15, указав, например, такую причину для уценки парфюмерных наборов, как повреждение картонной упаковки. Заполненный приказ и фрагмент акта смотрите в образцах 1 и 2.

Образец 1. Приказ об уценке товара

Общество с ограниченной ответственностью «Аромат»

г. Москва 24.06.2013

В связи со случаями выявления повреждений картонной упаковки некоторых единиц произведенной продукции

Приказываю:
1. Провести внешний осмотр хранящихся на складе парфюмерных наборов в картонных коробках.
2. При выявлении повреждений на упаковке произвести переоценку в сторону снижения цены (уценку) товара с повреждениями, так как продать их по обычной цене будет затруднительно.
3. Для проведения переоценки (уценки) создать комиссию в составе: бухгалтер А.И. Ковалева, начальник склада Е.С. Зайцева и старший товаровед И.П. Сидорова.
4. Председателем комиссии по переоценке (уценке) назначить бухгалтера А.И. Ковалеву.
5. По результатам переоценки (уценки) комиссия должна составить акт по форме N МХ-15.
6. Ознакомить с приказом вышеперечисленных сотрудников под роспись.

Генеральный директор Воробьев А.И. Воробьев

С приказом ознакомлены:

бухгалтер Ковалева А.И. Ковалева
24.06.2013

начальник склада Зайцева Е.С. Зайцева
24.06.2013

старший товаровед Сидорова И.П. Сидорова
24.06.2013

Второй вариант подстраховки — обосновать предоставление скидки на товар

Положение о маркетинговой политике. Предоставление скидки при продаже товаров покупателям (в том числе и своим работникам) целесообразно предусмотреть в положении о маркетинговой политике.

Примечание. Что такое маркетинговая политика
Маркетинговой политикой называется совокупность мер по приведению в действие маркетингового плана компании и контролю за выполнением этого плана. В положении о маркетинговой политике, например, указываются:
— основные положения и принципы, а также цели, которые организация желает достигнуть;
— условия ценообразования;
— меры по исполнению выбранного плана и достижению заданных целей;
— методы стимулирования продаж (в частности, условия предоставления скидок).
Такое положение понадобится любой организации, если она достаточно часто предоставляет покупателям скидки.
Фрагмент положения о маркетинговой политике представлен в образце 3.

Образец 3. Фрагмент положения о маркетинговой политике организации

5. Для стимулирования продаж покупателям могут предоставляться скидки:
— за досрочное погашение задолженности — в размере до 5%;
— на товар, приобретаемый на условиях предварительной оплаты, — в размере до 10%;
— на товар в связи с приближением даты истечения срока его годности — в размере до 10%;
— на сезонный товар — в размере до 15%;
— при проведении рекламных акций — в размере до 20%;
— при моральном устаревании товара — в размере до 15%.

Причины предоставления скидок могут быть следующими:
— приобретение товаров, у которых в ближайшее время истекает срок годности (с указанием количества дней и размера скидки);
— моральное устаревание товара (например, продукция была разработана в прошлом сезоне);
— проведение рекламной акции.
Приказ руководителя. На основе положения о маркетинговой политике также подготовьте текст приказа руководителя о снижении цен на товары, которые предполагается продавать работникам (см. образец 4).

Образец 4. Приказ о снижении цены товара

Общество с ограниченной ответственностью «Аромат»

г. Москва 28.06.2013

В связи с окончанием срока реализации и на основании пункта 5 положения о маркетинговой политике ООО «Аромат»

Приказываю:
1. Снизить цену на парфюмерные наборы «Сапфир» на 10%.
2. Установить цену в размере 1350 руб. за один набор.
3. Контроль за выполнением приказа возложить на начальника отдела продаж С.А. Кораблева.

Генеральный директор Воробьев А.И. Воробьев

Если у организации будет положение о маркетинговой политике с указанием размеров скидок и причин их предоставления, а также составленный на основе его приказ руководителя, налоговики уже не смогут доказать, что цены, по которым реализовывались товары, ниже рыночных. Соответственно вероятность споров, связанных с доначислением налогов, будет гораздо меньше.

ПОЛОЖЕНИЕ О СКИДКАХ.

О размере и порядке предоставления скидок на оплату услуг, предоставляемых медицинским центром «Анле-Дент»

На период: 14 января 2016 года – 31 декабря 2016 года.

1. Общие положения.

Скидки на оплату услуг МЦ «Анле-Дент» предоставляются на основе данного Положения, утверждаемого распоряжением Генерального директора, в соответствии с действующим налоговым законодательством и другими нормативными актами РФ и Министерства здравоохранения РФ.

Предоставление скидок на оплату услуг имеет своей целью:

— Увеличение объема продаж услуг в МЦ «Анле-Дент».

— Стимулирование визитов и продолжения получения услуг, предоставляемых пациентам, ранее получившим услуги в МЦ «Анле-Дент»;

— Способствование укреплению деловых связей с компаниями, направляющими своих сотрудников на лечение на регулярной основе.

2. Порядок предоставления скидок.

Установить следующие скидки от стоимости лечения для Пациентов в МЦ «Анле-Дент»:

2.1. Скидки Пациентам:

— «Дисконтная карта» — По желанию Пациента при получении услуг на сумму от 1000 до 10000,00 рублей, выдается дисконтная карта, предоставляющая право на получение скидки в размере 5% при оплате всех полученных в последующем услуг, предоставляемых МЦ «Анле-Дент»

— Индивидуальная скидка — Первичным Пациентам при оплате услуг на сумму от 10000,00 до 15000,00руб., предоставляется разовая скидка в размере 5% от стоимости услуг и дисконтная карта, дающая право на получение скидки в размере 5% при оплате всех полученных в последующем услуг МЦ «Анле-Дент».

— Индивидуальная плюс — При превышении 15001,00 рублей на каждые 5000,00 рублей размер разовой скидки увеличивается на 1%, но не более 10% от стоимости услуг.

2.2. Праздничные скидки.

Праздничные скидки предоставляются в следующие периоды:

с 15 по 25 февраля;

с 1 по 10 марта;

с 15 декабря по 15 января.

Размер праздничной скидки — от 5 до 15%. Номенклатура услуг, попадающих под праздничные скидки, и конкретные размеры скидок по видам товаров утверждаются отдельным приказом не позднее 15 дней до наступления периода действия скидки. Все указанные скидки и Акции отображаются на сайте МЦ «Анле-Дент», в случае отсутствия указанной информации на сайте Праздничные скидки не предоставляются.

2.3. Срочные скидки.

Предоставляются Пациентам в зависимости от срока оплаты услуг:

при авансовой 100% оплате услуг ортодонта, ортопеда

— скидка 5% при безналичной оплате

— скидка 10% при оплате наличными.

2.4. Накопительные скидки.

Предоставляются Пациентам при следующих условиях: если приобретено услуг в течение года на общую сумму 100000,00. руб., то при каждом последующем предоставлении услуг Пациент имеет право на скидку 10%.

2.5. Временные скидки.

Предоставляются Пациентам на строго ограниченный срок, установленный распоряжением Генерального директора.

2.6. Скидки по Специальным предложениям.

Действительны только на разовые услуги.

5% — на услуги для ожидающих (при условии, что время Приема Пациента и время оказания услуги ожидающего совпадает)

10% — сезонное снижение цен в дополнительно объявленные сроки

10% — рекламные акции

15% — в день рождения ( +/- 2 дня)

15% — для школьников (от 14 лет) по ВОСКРЕСЕНЬЯМ

2.7. Скидки по Рекламным материалам.

от 5% до 10% — купон из газеты, журнала, буклета, листовки (скидка указана на купоне); купон, распечатанный с сайта на любую разовую услугу для новых Пациентов (при условии заполнения анкеты на сайте)

2.8. Скидки по Дисконтным картам Медицинских центров Санкт-Петербурга.

Процент, равный Проценту по Дисконтной карте любого медицинского центра, но не более 15% на любую разовую услугу для новых Пациентов (при условии заполнения анкеты)

2.9. Скидки на Пакет услуг.

При покупке пакета услуг в МЦ «Анле-Дент» действуют скидки.

Сумма 10000.00 — 15000.00 скидка – 5%

Сумма от 15001.00 до 100000.00 — +1% на каждые 10000 рублей

Сумма от 100001.00 – 15%

2.10. «Накопи скидку до 100%» на стоматологическое лечение

+3% разовая скидка к скидке по дисконтной карте МЦ «Анле-Дент» — Для Пациентов, по рекомендации которых лечился новый (первичный) Пациент.

+1% к разовой скидке — За каждого следующего нового (первичного) Пациента лечившегося по рекомендации.

Накопленная скидка предоставляется при следующем получении услуги в МЦ «Анле-Дент».

Максимальный размер накопленной скидки 100% предоставляется на разовую стоматологическую услугу (лечение в одно посещение).

2.11. Скидки сотрудникам МЦ «Анле-Дент».

Сотрудникам и детям сотрудников МЦ «Анле-Дент», имеющих стаж работы в МЦ «Анле-Дент» менее 1 года — 15% от стоимости услуг.

Сотрудникам и детям сотрудников МЦ «Анле-Дент», имеющих стаж работы в МЦ «Анле-Дент» более 1 года — 20% от стоимости услуг.

Учредителям и детям учредителей предоставляется разовая скидка в размере 50% от стоимости услуг.

2.12. Скидка «Учредителя».

Любой из учредителей имеет право предоставить любой процент скидки Пациенту на услуги МЦ «Анле-Дент» с последующей личной компенсацией всей стоимости оказанных услуг Пациенту.

3. Скидки «Корпоратив»

Установить следующие скидки от цены каждого договора на лечение для корпоративных пациентов:

3.1. — 5% — для организаций, направивших на лечение от 2-х до 3-х сотрудников;

3.2. — 10% — для организаций, направивших на лечение от 4-х и более сотрудников.

4. Условия предоставления скидок.

4.1. Скидки предоставляются при условии, что оплата услуг, оказанных Пациенту осуществляется на условиях 100-процентной оплаты оказанных услуг.

4.2. Установить, что скидки, перечисленные в настоящем положении, не суммируются, за исключением временных сидок, т.е. с п. 2.5.. При суммировании максимальный размер скидки не должен превышать 15%.

4.3. При обслуживании Пациента по полису ДМС и ОМС, скидка на услуги не предоставляется.

5. Аннулирование скидок.

Если Пациент в течение одного календарного года не пользуется услугами МЦ «Анле-Дент», то право на скидку прекращается.

Распоряжение на продажу товаров работникам ООО по льготным ценам

ООО на ОСНО. Оптовая торговля.

Фирма хочет предоставлять скидки (не более чем 15%) сотрудникам на товары, которые могут быть использованы лично (одежда, обувь).
Как я понимаю, надо оформлять договор поставки, счет-фактуру, торг. Всё, как любому покупателю.

А вот где найти документ (распоряжение, приказ) на то, чтобы эти скидки предоставлять?

Весь интернет прошерстила, пока не нашла

Цитата (MagBuh): Добрый день!

ООО на ОСНО. Оптовая торговля.

Фирма хочет предоставлять скидки (не более чем 15%) сотрудникам на товары, которые могут быть использованы лично (одежда, обувь).
Как я понимаю, надо оформлять договор поставки, счет-фактуру, торг. Всё, как любому покупателю.

А вот где найти документ (распоряжение, приказ) на то, чтобы эти скидки предоставлять?

Весь интернет прошерстила, пока не нашла

Добрый день!
Написать такой приказ не проблема.

Приказываю:
1. При приобретении товаров работниками ООО «___» предоставлять скидку в размере ___% от стоимости товара.

Куда сложнее определить порядок предоставления этой скидки. Ограничения и т.д.
Каким образом работник должен подтверждать, что он работник. И должен ли вообще подтверждать.
Одни пишут заявление «Прошу отпустить мне со скидкой. «, а директор или уполномоченное лицо ставит резолюцию «отпустить». Только после этого кладовщик отпускает товар.
Будете ли вести учет, кому и сколько. И кто этот учет будет вести.
Как работник должны оплачивать. Наличными (ККТ) или путем удержания из зарплаты.

И всё это должно быть отражено в приказе. С конкретными фамилиями или должностями ответственных исполнителей.

Цитата (MagBuh): Добрый день!

ООО на ОСНО. Оптовая торговля.

Фирма хочет предоставлять скидки (не более чем 15%) сотрудникам на товары, которые могут быть использованы лично (одежда, обувь).
Как я понимаю, надо оформлять договор поставки, счет-фактуру, торг. Всё, как любому покупателю.

А вот где найти документ (распоряжение, приказ) на то, чтобы эти скидки предоставлять?

Весь интернет прошерстила, пока не нашла

Хотел бы добавить, что при такой продаже у покупателей — работников образуется доход в виде матвыгоды, облагаемый НДФЛ (пп. 2 п. 1 и п. 3 ст. 212 НК РФ).
При этом Вам придется выступать в качестве налогового агента в отношении такого дохода (п. 1 ст. 226 НК РФ).

Цитата (НКК): Добрый день!

Хотел бы добавить, что при такой продаже у покупателей — работников образуется доход в виде матвыгоды, облагаемый НДФЛ (пп. 2 п. 1 и п. 3 ст. 212 НК РФ).
При этом Вам придется выступать в качестве налогового агента в отношении такого дохода (п. 1 ст. 226 НК РФ).

Не совсем поняла про НДФЛ: почему нужно выступать агентом, если это сделка клиент-покупатель, а скидка обосновывается в т.ч. и тем, что покупатель является сотрудником?
. работников образуется доход в виде матвыгоды. какой доход? как он образуется? ведь сотрудник платит за товар.
Средства на приобретение товаров будет перечисляться сотрудником через банк, по счету, т.е. не будет «натуральной» зп, не будет удерживаться с зп, а будет оплатой за товар.

Просто руководство хочет мотивировать сотрудников тем, чтоб они приобретали и носили одежду той компании, в которой работают.
Знаю, что такое часто практикуется в магазинах, поэтому спрашиваю, насколько это применимо к оптовикам и как верно это оформить, чтоб сотрудники не наглели и компания оформила документы верно.

Цитата (Александр Погребс): Добрый день!
Написать такой приказ не проблема.

Приказываю:
1. При приобретении товаров работниками ООО «___» предоставлять скидку в размере ___% от стоимости товара.

Куда сложнее определить порядок предоставления этой скидки. Ограничения и т.д.
Каким образом работник должен подтверждать, что он работник. И должен ли вообще подтверждать.
Одни пишут заявление «Прошу отпустить мне со скидкой. «, а директор или уполномоченное лицо ставит резолюцию «отпустить». Только после этого кладовщик отпускает товар.
Будете ли вести учет, кому и сколько. И кто этот учет будет вести.
Как работник должны оплачивать. Наличными (ККТ) или путем удержания из зарплаты.

И всё это должно быть отражено в приказе. С конкретными фамилиями или должностями ответственных исполнителей.

Большое спасибо. Я как раз про эти нюансы и спрашивала. Слышала про такой документ, но не видела

Цитата (НКК): Добрый день!

Хотел бы добавить, что при такой продаже у покупателей — работников образуется доход в виде матвыгоды, облагаемый НДФЛ (пп. 2 п. 1 и п. 3 ст. 212 НК РФ).
При этом Вам придется выступать в качестве налогового агента в отношении такого дохода (п. 1 ст. 226 НК РФ).

Извините, забыла сказать спасибо!
Большое спасибо за ответ!

Я прочитала несколько раз ссылку на НК
«2) материальная выгода, полученная от приобретения товаров (работ, услуг) в соответствии с гражданско-правовым договором у физических лиц, организаций и индивидуальных предпринимателей, являющихся взаимозависимыми по отношению к налогоплательщику;»
и у меня вопрос — ведь ссылка идет на гражданско-правовой договор, а это не будет договором на приобретение товара.
Руководство хочет предоставить скидку сотрудникам, но оформлять это будет все договором поставки.
Распоряжение необходимо для того, чтобы предоставлять эту льготу сотрудникам, но не только на том основании что он сотрудник, но и потому что:
— фактор сезонности
— залежавшийся товар
— снятие с производства (компания оптовая и если на складе у них останется 5 ед элиминированного товара, то клиенты даже со скидкой не купят)
и т.д.

Цитата (НКК): Добрый день!

Хотел бы добавить, что при такой продаже у покупателей — работников образуется доход в виде матвыгоды, облагаемый НДФЛ (пп. 2 п. 1 и п. 3 ст. 212 НК РФ).
При этом Вам придется выступать в качестве налогового агента в отношении такого дохода (п. 1 ст. 226 НК РФ).

Извините, забыла сказать спасибо!
Большое спасибо за ответ!

Я прочитала несколько раз ссылку на НК
«2) материальная выгода, полученная от приобретения товаров (работ, услуг) в соответствии с гражданско-правовым договором у физических лиц, организаций и индивидуальных предпринимателей, являющихся взаимозависимыми по отношению к налогоплательщику;»
и у меня вопрос — ведь ссылка идет на гражданско-правовой договор, а это не будет договором на приобретение товара.
Руководство хочет предоставить скидку сотрудникам, но оформлять это будет все договором поставки.
Распоряжение необходимо для того, чтобы предоставлять эту льготу сотрудникам, но не только на том основании что он сотрудник, но и потому что:
— фактор сезонности
— залежавшийся товар
— снятие с производства (компания оптовая и если на складе у них останется 5 ед элиминированного товара, то клиенты даже со скидкой не купят)
и т.д .

Договор поставки и есть гражданско-правовой договор.

Если скидка будет обусловлена факторами, выделенными синим и будет фактически предоставляться любому лицу, а не только работникам, то у Вас есть все шансы отстоять позицию о невозникновении в данном случае матвыгоды у покупателей.
Если же скидка будет хоть и оформлена с учетом указанных факторов, но фактически предоставляться будет исключительно работникам, налоговые риски доначисления НДФЛ, пеней, штрафных санкций представляются существенными.

Предоставление скидок студентам и слушателям по оплате обучения в МПГУ по договорам об оказании платных образовательных услуг на 2018-2019 учебный год

Уважаемые директора институтов, деканы факультетов и руководители других структурных подразделений, студенты и слушатели!

Студентам очной и очно-заочной формы обучения, претендующим на получение скидки по оплате стоимости обучения по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры, сроки подачи Уполномоченному лицу института/факультета заявлений и соответствующих документов – с 3 по 28 сентября 2018 года.

Сроки представления Уполномоченными лицами институтов/факультетов комплектов документов в Комиссию по предоставлению скидок студентам по оплате обучения в МПГУ по договорам об оказании платных образовательных услуг на обучение по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры: с 26 сентября по 10 октября 2018 года.

Студентам заочной формы обучения, претендующим на получение скидки по оплате стоимости обучения по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры, сроки подачи Уполномоченному лицу института/факультета заявлений и соответствующих документов – в течение первого месяца его обучения в 2018/2019 учебном году .

Слушателям, претендующим на получение скидки по оплате стоимости обучения по дополнительным профессиональным программам, сроки подачи Уполномоченному лицу института/факультета заявлений и соответствующих документов – не позднее десяти рабочих дней после издания приказа МПГУ о его зачислении на обучение.

Дни недели и время

личного приема и консультаций студентов и слушателей, их родителей (законных представителей) по вопросам предоставления скидок по оплате обучения в МПГУ по договорам об оказании платных образовательных услуг на обучение по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры и дополнительным профессиональным программам на 2017/2018 учебный год – Ответственным секретарем Комиссии – Савощенко Николаем Владимировичем:

понедельник, среда и пятница: 15.00 – 16.30, каб. 843

Под скидкой понимается снижение на период ее действия размера стоимости обучения на установленную в соответствии с настоящим Положением величину.

Скидки обучающимся МПГУ предоставляются при выполнении ими условий предоставления скидки.

Предоставление скидок студентам по оплате стоимости обучения по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры

Обучающийся, претендующий на получение скидки по оплате стоимости обучения по образовательной программе высшего образования – программе бакалавриата, программе магистратуры, в течение первого месяца его обучения в учебном году в МПГУ предоставляет директору института или декану факультета мотивированное заявление на имя ректора МПГУ и копии документов, подтверждающих его отнесение к конкретной категории студентов в соответствии с подпунктами раздела 4 Положения о порядке предоставления скидок студентам и слушателям по оплате обучения в МПГУ по договорам об оказании платных образовательных услуг на обучение по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры и дополнительным профессиональным программам на 2017/2018 учебный год, дающим право на соответствующую скидку.

Директор института или декан факультета в трехдневный срок с даты поступления заявления от обучающегося визирует его и передает Уполномоченным лицом в Комиссию заявление с прилагаемыми к нему документами.

Предоставление скидок слушателям по оплате стоимости обучения по дополнительным профессиональным программам

Обучающийся, претендующий на получение скидки по оплате стоимости обучения по дополнительной профессиональной программе, в срок не позднее десяти рабочих дней после начала его обучения в МПГУ предоставляет директору института или декану факультета мотивированное заявление на имя ректора МПГУ и копии документов, подтверждающих его отнесение к конкретной категории слушателей в соответствии с подпунктами раздела 5 Положения о порядке предоставления скидок студентам и слушателям по оплате обучения в МПГУ по договорам об оказании платных образовательных услуг на обучение по образовательным программам высшего образования – программам бакалавриата, программам магистратуры и дополнительным профессиональным программам на 2017/2018 учебный год, дающим право на соответствующую скидку.

Директор института или декан факультета в трехдневный срок с даты поступления заявления от обучающегося визирует его и в срок не позднее десяти рабочих дней после начала обучения слушателя по соответствующей дополнительной профессиональной программе передает Уполномоченным лицом в Комиссию заявление с прилагаемыми к нему документами.

Приказ о скидках сотрудникам

Новый год, 23 февраля, 8 марта. В предпраздничные дни количество покупателей в магазинах увеличивается. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам ненавязчиво подтолкнуть. Главное — правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть сиюминутные потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Как же найти золотую середину, которая позволит нам, продавцам, и прибыль получить, и клиентов не потерять, и увеличить объемы продаж? Давайте разберемся.

Если спросить продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:

• все предоставляют скидки, и я тоже. Покупатели не интересуются товарами, если на них нет скидок;
• если покупатель сомневается, приобрести товар или нет, то самый простой и действенный способ его уговорить — предоставить скидку;
• цены на рынке на одни и те же категории товаров примерно одинаковы. Чтобы привлечь покупателя, нужно сделать скидку.

Сначала давайте рассмотрим моменты, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая ошибка продавца заключается в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, насколько должен вырасти товарооборот, чтобы скидка окупилась и доходы не упали. Небольшой расчет (ниже мы посмотрим, как его правильно произвести) покажет, что скидка в 5% требует увеличения товарооборота не менее чем на 30%, а ведь это значительный рост.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена таким образом, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15%. Повысили ли им зарплату, предоставили ли скидку, подняли цену на бензин — большинство людей обратит на это внимание, только если размер изменения превысит 15%. Поэтому скидки в 5 и даже 10% не прибавят заметного внимания к товару. И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки.

Для любого покупателя ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где не хватает информации о самом товаре, или там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно пойти по другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, например, предложить бонус, подарок, увеличивающий ценность самого товара, какой-либо сопутствующий товар. Но это не должны быть старые дискеты 3,5 к компьютеру, которые никто не покупает, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара покупателя обязательно заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, который к тому же реально работает.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает свою прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь иногда проще и экономнее прибегнуть к другим действенным методам.

Так нужны скидки или нет? И если нужны, то в каких случаях их применение будет наиболее эффективным? Что поможет продавцу сделать правильный выбор — здравый смысл, погоня за общественным мнением или точный расчет?

Итак, продавец должен понимать, что скидки — это не неизбежное зло, а средство повышения дохода. Наиболее эффективна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая система скидок, простая и понятная как сотрудникам торговой компании, так и покупателям. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить сотрудников и покупателей в дебри этих условий. Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

По большому счету все многообразие применяемых скидок можно разбить на следующие группы.

• Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
• Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
• Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Так и хочется спросить: зачем? Есть эта скидка или нет, уже не важно.
• Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Давайте посмотрим, какими положительными и отрицательными сторонами обладают скидки, чем они интересны для продавца и покупателя, и научимся считать экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте объемов покупок

Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в определенный промежуток времени. Например, за месяц вы купили утюг и кофеварку и получили скидку 4%, а если захотите купить еще и микроволновую печь, то скидка составит уже 6% на все купленные товары. Пример простейший, для того чтобы понять принцип. В большинстве случаев такие системы скидок составляются «с потолка», и определить их эффективность не берется даже сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Наш постоянный покупатель рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному покупателю дополнительное условие для предоставления скидки.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц покупает у нас товар на 50 000 руб. в количестве 50 штук. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного им товара составляет 51 546 руб. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Торговая наценка этого товара — 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции — 42 955 руб. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а прибыль — 7045 руб. (50 000 – 42 955).

На какую сумму покупатель должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что продавец хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 200 руб., а для 7% — 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых объемов продаж

Ожидаемый прирост прибыли, руб.

Полная цена всего объема товара без скидок, руб.

Закупочная цена всего объема товара, руб.

Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.

Отношение требуемого объема к текущему,%

Количество товара, шт.

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20% надбавки и получаем закупочную цену: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

При предоставлении скидки в 5% мы хотим повысить свою прибыль на 200 руб. на весь объем товара. Теперь формула примет такой вид: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 — требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 62 100 руб. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Закупочная цена — 51 750 руб. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему — 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Все остальные расчеты производятся точно так же.

На скидку в 5 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум на 18%. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7%, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Теперь рассмотрим общий случай расчета шкалы скидок. Что для этого нужно? Сначала определим объем продаж, так сказать, нижнюю границу объема покупок, с которого начинается предоставление скидки. Этот этап расчетов является самым сложным, требующим всестороннего анализа объемов продаж торговой организации или сбытовой политики промышленного предприятия. Самым нижним пределом можно считать точку безубыточности, то есть предоставление скидки в самом начале продаж. Конечно, в этом случае размер прибыли будет меньше ожидаемого. Но многие торговые и промышленные предприятия предлагают такой тип шкалы скидок в целях повышения конкурентоспособности и привлечения потенциальных покупателей.

Необходимо также определиться с ожидаемым размером прибыли, который предприятие хотело бы получить за проданный объем товаров. Речь идет не о рентабельности, которая рассчитывается в калькуляциях на единицу произведенной продукции, а именно о прибыли за определенное количество проданной продукции. В данном случае ожидаемая прибыль не может быть меньше рентабельности, но ее верхний предел ограничивается конкурентоспособностью цены товара и покупательским спросом на данную категорию продукции.

Чтобы определиться с размером шагов рассчитываемых скидок, можно вооружиться уже накопленным по данному вопросу практическим опытом и не изобретать велосипед. Но если товар новый или круг покупателей достаточно стабильный, то можно провести опрос или полноценное социологическое исследование и рассчитать шкалу снижения цены товара для повышения интереса потенциальных покупателей, затем под нее рассчитать шкалу объемов продаваемой продукции (табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Полная цена всего объема товара без скидок, руб.

Закупочная цена всего объема товара или себестоимость, руб.

Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.

Отношение требуемого объема к текущему,%

Количество товара, шт.

Какой можно сделать вывод? Цель предоставления скидок — увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5%: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Посмотрим, как должен вырасти объем проданных товаров при увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (см. рисунок).

Динамика объема проданных товаров

В жизни все можно подсчитать значительно проще, не прибегая к сложным академическим формулам. Вышеприведенная формула не совсем удобна для практических расчетов, так как мы ставим зависимость объема дополнительно проданной продукции от ожидаемой прибыли. Чаще же нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей, и поможет в таких расчетах формула расчета оптимального процента скидки:

Макс.% скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Воспользуемся данными примера 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минимальный дополнительный объем проданных товаров определяется разницей между ожидаемым объемом продажи и существующим. Цена товара известна и установлена. Исходя из данного расчета продавцу понятно, что при увеличении объема продаж на 18% размер максимально возможной скидки составит 4,7%. Для получения дополнительной прибыли нужно или скидку делать более низкой, или еще более повысить объем продаж.

Обратите внимание! Продавец, предоставляя скидку, преследует две цели: получить дополнительную прибыль или избавится от немодного, не интересного покупателям товара. Постоянно действующие скидки с течением времени теряют свою актуальность, на них перестают обращать внимание.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту. Вариантов как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Это те самые скидки, о которых мы говорили в начале статьи. Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле — продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80%. Но есть и другой путь для сезонных скидок — продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при необеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10 000 — 5%, 15 000 — 7% и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Обратите внимание! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы — молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дистрибьютеров, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100% в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис — коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90% скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, новые виды услуг можно «продегустировать» за небольшую плату, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Немного интересных сведений

Чтобы продать много товара и с хорошей прибылью, не обязательно быть самым умным или самым опытным. Скорее всего, надо, наоборот, забыть о том, чему вас когда-то учили. Например, необходимо навсегда забыть правило американских бизнесменов, что покупателем можно манипулировать. Забудьте также и о том, что продавец — это тяжелая и неблагодарная профессия, и своим наемным продавцам запретите помнить об этом тоже.

Если вы хотите иметь высокий объем продаж, не надо начинать со скидок или бонусов. Есть нечто очень дешевое в денежном эквиваленте и дорогое для любого человека — в нашем случае покупателя. Улыбка, вежливое и ровное отношение, приветливое общение. Пусть в вашем магазине цены будут повыше, чем у соседей, и не будет скидок, но приток покупателей будет всегда.

И наоборот, вы можете увешать магазин ярлыками со скидками и словом «распродажа», но мрачные и даже грубые продавцы, большие очереди, игнорирующий покупателя или слишком навязчивый персонал приведут к тому, что все правильно сделанные расчеты экономической эффективности разобьются о совковый менталитет работников вашего магазина и покупатель заречется даже пересекать порог. Порой именно доброжелательность продавца становится главным стимулом для покупок в этом магазине.

К сведению. Сейчас набирает обороты так называемый доверительный маркетинг. Смысл его заключается в том, что «приручив» покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание, вы завоевываете его сердце и привязанность, и уже покупатель за доброе слово и ваше внимание готов раз за разом приходить именно в ваш магазин.

Допустим, мы собрались установить у себя в магазине доверительные отношения с покупателем. С чего начать? Вы предлагаете потенциальному покупателю какую-нибудь фишку с адресом, телефоном и электронным адресом (если есть) вашего магазина (журнал с интересными статьями, шоколадку, маленькую бутылочку шампуня) взамен на телефон или электронный адрес будущего покупателя. Мало кто откажет в такой мелочи. Далее можно позвонить или написать будущему покупателю и предложить бесплатную услугу или товар с хорошей скидкой. Главное, чтобы этот звонок/письмо соответствовали интересам клиента, то есть в момент записи адреса и имени вы должны узнать, чем интересовался будущий покупатель, и предложить ему только то, что ему действительно будет нужно. В результате покупатель сам созревает до необходимости приобрести у вас товар и будет поддерживать с вашим магазином приятные и долгосрочные отношения. Как подсчитать экономическую эффективность подобного шага? Практически невозможно, но результат будет стоить затраченных усилий.

Перечисленные маркетинговые ходы тоже обладают всеми приметами скидок: продавец снижает цену товара. Еще одним интересным примером является применение скидок по сегментам покупательского спроса. Например, пенсионер всегда пойдет покупать товары в тот магазин, где предлагают скидку пенсионерам. И, увидев рекламу о подобных скидках, он ее запомнит и воспользуется, потому что у него много времени, но мало денег, и он согласен поехать туда, где товар будет стоить ему дешевле. Скидки в магазинах и кинотеатрах в утренние и дневные часы рабочих дней также имеют свой контингент покупателей товаров и услуг — пенсионеров и неработающих. К сегментации рынка относится и разделение магазинов на дорогие, средние и дешевые. Сегментирование рынка просто пронизало всю нашу жизнь.

Психология продаж — целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его истории. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии. Проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна.

Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д.

Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20% и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20% должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита.

Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию.